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深度解析:电商卖家如何借微信转型微电商

核心提示: 我知道电商卖家们这几年从来就没有舒坦过,过分的依赖平台导致他们需时刻随着平台规则而变化。随着竞争的激烈,如今获取客户的成本已经是5年前的十几倍,有些推广费已占据成本的2

我知道电商卖家们这几年从来就没有舒坦过,过分的依赖平台导致他们需时刻随着平台规则而变化。随着竞争的激烈,如今获取客户的成本已经是5年前的十几倍,有些推广费已占据成本的20%。最头疼的是花钱买来的用户多是一次性,付钱给了平台,最后用户又回到平台,没有属于自己的用户。而客户确实生意的根本。
 
如今很多卖家都喊着转型,希望做好微电商,拥有自己的粉丝,自建用户池,都是嘴上说说,行动上落地的很少。原因也是多种,一部分人担心把用户沉淀到微信会影响已有平台生意(淘宝天猫),一部分通过现有渠道方式活的还可以,也懒得费时费力运营微信;当然也有人确实不知道怎么做。甚至有些人还没意识到,聚集粉丝,做微电商会给自己带来什么好处。我做个汇总吧,经营好微信,升级微电商至少有一下5大好处。
 
1 便于老客户的二次营销,信息推送基本免费
 
2 产品上新或促销活动,通过微信就能宣传出去,新品破零也省去刷单费用
 
3 商业的本质是信任,单靠产品功能赢得信任的时代已经过去,通过微信强化粉丝的亲近感和认同感是新电商诉求,有温度和情感。例如@年糕妈妈、@枕头哥、@坚果哥这样极具人格化特点的品牌账号
 
4 企业自建用户池塘后,就能尽可能降低对于平台依赖,掌握主动权
 
5 锻炼自己从经营货到经营人思维转变,只要抓住了人,经营好人,卖什么产品不再重要,这也是网红经济魅力
 
可是怎么才能达到上面的目的呢?很显然这不是一个点的问题,它需要从企业自身来开始分析,从思维认知到操作技巧一一解答,才能走的顺。不能只想着加粉加粉,更需要全局思维,系统思维,评估好优先顺序,今天我也总结了8个环节要点,让大家全面认识:
 
1 电商卖家转型微电商有几条路可走?是完全依赖微信商城渠道?还是仅借助微信平台沉淀粉丝,主交易继续在平台(淘宝京东)销售?抑或者转型纯微商。选择不同运作方式也不同。
 
2 选好出路之后,电商企业的微信该如何定位,做销售,品牌还是互动服务?做个人微信还是公众号平台?这里一步错就会步步错。
 
3 微电商的核心是经营人,事实证明用户更喜欢具有人格属性的账号,这就是社交媒体的独特处。那你的人格化形象怎么定位?比如@困妈卖好货,@老爸测评,@春哥小裁缝、@老板娘等,这些账号都很受粉丝喜欢,如何做到。
 
4 如何有效的吸引粉丝?不论是老用户转粉,还是获取新粉丝,你都需要给粉丝一个关注的理由?这个理由绝不是拍脑门想出来的,而是分析出来的。比如做孕妇装,你想就发布孕妇知识吸引关注,无疑是草率而错误的。正确的思路是挖掘用户痛点,想透彻他为什么关注我。
 
5 有粉丝之后要留住粉丝,保持粘性,否则一潭死水又有什么价值?所以微信内容如何设计呢?像10万+学习,恐怕很多公司连专业文案都没有,难道不做了?方法一定是有的。
 
6 有粉丝就有活动,如何策划微信活动,通过微信活动来创造场景,让粉丝嗨起来,保持粘性?
 
7 电商卖家的终极目标还是要销售。在哪里卖出,是回到淘宝平台成交?还是独立网站来做?又有哪些植入技巧能带来销售转化。
 
8 最后,始终离不开人,团队如何搭建,一个人怎么干?一群人怎么干?需要多少人,如何分工配合,怎么考核?
 
这些问题不解决好,就没办法做实做好。我相信很多电商卖家都想过其中的一两个问题,但很少去系统的考虑,更谈不上有策略方法持续的干。我是做电商出身,当年在梦芭莎负责新媒体的时候就想着怎么把微博粉丝变现,有用户不能转化为销售,作为营销人应该着急,所以当年实现了“2万粉丝30万销售”案例。即便现在微信策划,我们也是做能有效果评估的策划,结果性的数字才会让我兴奋。所以此前又为客户策划了“2天增粉20000,订单超过100+”的营销活动。
 
虽然我追求数字化的结果,但是我更清楚,过程决定结果,就像你种了一个苹果树,如果不能做到浇水施肥,除虫打药,怎么能收获金灿灿的苹果呢。所以把每个环节尽可能做实,预期的结果才有可能达成的,天下没有一蹴而就的成功。不管你是小卖家,还是大卖家,你们只是资源与规模不同,该走的环节都不会少。
 
现在所有的生意都在电商化,对于电商卖家每花钱带来一个流量,都要尽可能让它重复利用,每成交一个客户,都把他们“颗粒归仓”,装入口袋,这也是移动时代的连接精神。微信提供的是一个池子,那么还得电商卖家自己往里面装,所以这个过程中就要一步步把上面问题落实,学会微营销技巧,成功实现微电商转型。
 
凡事不谋全局不足以谋局部,认清大势方向,就需要结合自身找准属于你突破口,所以你作为电商卖家,要做微信,要干微电商,你应该选择什么样的革命道路,不提倡跟风,更不能瞎疯,从接触的企业和成功案例,我总结3种方向出路,可对号入座,各自分析。
 
一、以淘宝天猫为主战场,用微信沉淀粉丝,辅助产品营销推广,这种适合类目中大企业,不会轻易离开平台,否则风险较大
 
比如一些从淘宝平台成长起来的中大型卖家,每年超过50%-80%的销量来源淘宝,它就很难脱逃,但是他们也清醒意识到必须把用户沉淀起来,微信自然成为首选,所以开始做公众号或个人微信。这类企业很多,比如韩都衣舍,小也香水,探路者,贝壳童装,就是典型例子。
 
微信能够成为他们每次大促,新品上市非常有利的推广渠道。但是鉴于微信跳转淘宝不便,要么用淘口令,有些直接跳转京东店。像韩都衣舍这样体量公司,微信作为重要渠道。
 
由于微信无法直接跳转到淘宝,所以很多买家使用淘口令进行跳转,这也是用的最广泛的方式。下图是淘宝五金冠店贝壳童装的活动。
 
 
 
▶淘口令跳转手淘APP
 
二、完全以微信为核心,甚至把微商城作为主要购买渠道,未来依赖微信经营实现发展,这类适合已经决心不依附平台电,或最开始就不想着在上面干。
 
这类电商企业有两种,一种就是从自媒体起家,微信自带巨大流量,然后开通有赞/微店等开店平台,自己玩,比如@年糕妈妈 @老爸测评 这些都是通过微信自媒体聚集影响力,然后转型电商的新玩家。
 
@年糕妈妈是一个医学硕士,成为辣妈后专注育儿知识的分享传播,2年时间累积了几百万粉丝,自然而然的做起了母婴类产品电商。粉丝客户对其有很强的信任度,一场产品团购能够做到千万销售,堪比双11专场。他们的交易直接在有赞商城成交,不依赖任何电商平台。对于它成功也是有先决条件,持续高质量的内容生产,这是做自媒体电商的核心。
 
 
 
▶年糕妈妈的微信内容
 
还一种就果断放弃淘宝店,完全依托微信获取流量经营客户,活的也很不错,这类以中小电商买家为主。
 
不论是上面哪一种情况,对传统电商企业转型微电商,你必须权衡自己,有没有能力做成自媒体,比如团队有擅长写文章,分享知识,画画等特长,具备自媒体的潜力。
 
如果你放弃平台流量(如放弃皇冠店那个案例),就要考虑你是否具备初始流量(客户),比如有10万老客户名单,自己微信已经有三五千好友,基于这些种子客户,基础流量,做起来成功的概率就大多了。
 
三、拥有产品资源,有渠道或自生产研发,只愿供货,不涉及零售,最好的选择就是微电商,入驻分销、代理招募或自建分销渠道。
 
这类电商卖家实际上转型做微商了,自己有产品,或代理或贴牌,就想着供货收款,让别人去卖。微商无疑是最好的选择,但并非招募代理才叫微商,我认为有三种玩法
 
1. 入驻分销平台
 
2. 招募代理微商模式
 
3. 自建分销系统,建立自有流量
 
以上3点,入驻分销平台是最简单轻松地,你就只管一件发货就行,甚至有些发货都不用管。此前一些三级分销平台打擦边球,被封杀的七七八八了,剩下的基本都属于正规,像121店、微店、微卖,都可以试试。
 
如果你不仅限于卖货,想做自己的品牌,那就自己招募代理干微商品牌吧。虽然不需要直接卖货,但招募代理,培训管理他们,也不是一个轻松的活。还一种方式就是跟成熟微商团队合作,这次立白杀入微商,就是不用自己动手,分钱就好。当然这也要别人微商团队看的上才行。
 
现有的微商代理模式只是我认为的微电商模式之一,相比而言我更喜欢社会化分享模式的微电商。不走那种层层代理,只玩零售+分销代言人,自建分级网站,让每个购买者都有机会成为经销者。对于中大企业而言可以自建体系,对于小型电商企业而言可以入住平台,像121店,人人店都是不错的选择。
 
在自建分销商城企业中,王思明创始的就是奢瑞小黑裙典型案例,上线4个月卖出2.3万条裙子,收获60粉丝。她抓住了社交分享模式的核心,并且在产品和设计上的优势,就很容吸引忠实用户。
 
你只有购买过产品才能成为代言人(分享者),拥有自己的专属二维码/链接,只要你分享出去,你朋友通过二维码购买,你就可以获得奖励或佣金,若你朋友也成为代言人,分享二维码,他的朋友购买了,你同样获得一定奖励。
 
虽然不少人诟病这种二级分销模式,但我还是相信社交分享一定会成为电商购物的标配。 这里面还有一个很好的案例就是环球捕手,采取类似的模式也获得巨大成功。今天不一一细讲,后面再详细分析。
 
 
 
▶环球捕手&小黑裙的社交分享模式
 
如果往后看5年,微电商/社交电商一定会成为主流,通过社交分享来获得分散流量是绝大多数电商的必经之路,这条路对卖家利好,但对电商平台就不好了,他们不愿意卖家拥有自主获得流量的能力,但共享经济这个趋势不会停下,流量共享,用户共享终会一步步打破。
 
传统电商的卖货模式老了,从微博到微信,到微商,无不是在经营“人”,获取流量的方式要转型,用户的管理方式要转型,甚至与用户的关系都要转型,不是买卖和是分享合作,这个时代一定会到来。
 
三寿:营销信徒,移动新媒体营销实战专家,七星会研究院院长

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